我做了三年跨境独立站才慢慢想明白一个道理：选品不是找“能爆的”，是找“能持续的”。前两年我的选品思路跟大多数人一样，哪个品类热就上哪个，看到别人卖什么卖得好就跟进去。但跟进去之后发现一个问题，等你看到它火的时候，其实已经有一大批人在卖了，你进去只能跟着卷价格。一款商品本来利润空间还可以，跟进的卖家多了之后价格越来越低，到最后谁都不赚钱。 我真正想明白这件事是因为一款商品——日本岐阜县一家小工坊的手工陶瓷杯。我当时纯粹是喜欢才拿回来卖，没想过它能不能爆。上架之后前两个月卖得很慢，一个月就出几单。但是三个月之后它开始慢慢起来了，之后每个月稳定出几十单，客单价也一直保持在合理水平，退货率不到百分之二。它没有爆过，但它一直在出单。 后来我分析了这款商品为什么能持续出单。第一，竞争非常小，国内没几个人在卖这个工坊的东西，不用跟人打价格战。第二，产品本身有独特性，手工陶瓷杯每一只釉色都不同，客户觉得值这个价。第三，供应链稳定，工坊产量虽然不大但每个月都能稳定供货，不会突然断掉。 从那以后我调整了选品的方向。以前每周花大量时间看小红书和同行店铺，看别人在卖什么。现在每周花大部分时间看日本那些地方性的小品牌、乡镇工坊、小众制造商，看有什么有意思的东西还没被人发现。这个转变看起来很简单，但执行起来需要有耐心，因为小众品类的前期销量很慢，可能需要等好几个月才能看到起色。如果你没有耐心等几个月，就永远只能跟在别人后面做那些已经被做烂了的品类。 打开你的后台，看看过去一年出单最稳定的十款商品，它们有什么共同特征？它们大概率不是那些你当初寄予厚望的“爆款”，而是那些你当初没太当回事但一直在稳定出单的品类。把精力从找爆款转向养护这些稳定品类，你的独立站会比现在更稳。