我花了一段时间在店铺里做了一轮定价测试。选了十几款不同品类、不同价位的商品，按照价格区间分组，测试它们在同一个流量来源下的转化率和客户行为差异。测试的目的是想知道一件事：价格到底怎么影响客户的购买决策。 我把商品分成了三个价格区间。低价格区间是两百元以下，中等价格区间是两百到六百元，高价格区间是六百元以上。每个区间选了四到五款商品，在同样的流量渠道推广，连续观察了一个月的数据变化。 低价格区间的商品转化率最高，平均在百分之五左右。这些商品的特点是客户几乎不怎么看描述就直接下单了，下单速度很快。但退货率也最高，因为客户决策快意味着他们可能没有仔细看商品信息，收到之后发现跟预期有差距就退回来了。 中等价格区间的商品转化率在百分之二到百分之三之间，比低价区间低了不少。但客户会在页面上停留很长时间，会仔细阅读描述、查看图片、甚至会通过客服窗口问几个问题。退货率明显比低价区间低，因为客户在下单之前已经做了足够的功课，预期跟现实之间的差距比较小。 高价格区间的商品转化率只有不到百分之一，流量进来了但下单的人很少。但有意思的是，这些商品的退货率几乎为零，而且下单的客户在评论里普遍写得很长，非常满意。下单量虽然少，但每单的利润是低价商品的几十倍。 综合三个价格区间的测试结果，我得出几个结论。第一，低价商品适合用来拉流量和培养新客户，但要注意控制退货率，否则薄利多销的算盘会被售后成本吃光。第二，中等价格是利润最稳定的区间，客户决策理性、退货可控、转化率也还算能接受。第三，高价商品不可能靠量大取胜，但如果你能通过内容和信任建设让客户愿意掏这个钱，一单的利润抵得上几十单低价商品。 我现在做选品的时候会把这三个价格区间都覆盖到，每个区间放几款对应策略的商品。低价区间放引流款，中等价格区间放利润款，高价格区间放形象款。