去年上半年，我从客户列表里筛出了一批沉默了三个月以上的老客户。这批客户以前至少下过三单，最近三个月没有任何动静。这些人是已经流失了还是暂时在忙别的事？我想试试能不能把他们拉回来，于是在两个月里尝试了三种不同的挽回方式，记录了每种方式的效果。 第一种方式是发优惠券。给第一批沉默客户每人发了一张小面额优惠券，附了一句“好久不见，这张优惠券是给你的”。结果用券下单的人很少，大部分人领了券之后没有使用。发券这个方法的缺陷在于召回理由太功利了。收到优惠券的客户会觉得你找他是因为想让他花钱，不是真的在在意他。领券的沉默成本让一部分人领了但没用，另一部分人连领都没领。 第二种方式是发新品内容。给第二批沉默客户发了一份新品清单，附了一句“最近到了几款新品，你可能会感兴趣”。用这个方式回来的客户比发券多一些，但也没有超出预期。客户收到新品信息之后如果有感兴趣的就会点进来看，没有感兴趣的就不会有任何反应。这个方法比发券好一点因为它更像是在提供价值而不是催促下单，但它依然没有触动客户的深层记忆。 第三种方式问了他们近况。给第三批沉默客户发了一条纯问候消息：“好久不见，最近怎么样？上次买的XX用得还好吗？”没有促销、没有新品、没有任何购买引导。这批回来的比例比我预想的高。消息发出后的几天里收到了不少回复，有些客户只是聊了几句，有些聊完之后去看了一眼店铺顺便下了一单。他们是发现有人在惦记他们，于是回来看看。 这三种方式里第三种效果最好。留住客户的关键不是告诉客户“我有好东西”，而是告诉客户“我还在意你”。客户沉默不一定是走远了，有时候只是需要有人轻轻拉一下。发一条问候消息的成本几乎为零，但它让客户想起了你的存在。有时候沉默只需要一句真诚的问候就能打破，不需要复杂的促销策略。