今年去岐阜拜访田中先生的时候，他拿出一张纸给我看，上面列了几行数字。他说陶土涨了，釉料也涨了，烧制用的燃气费也涨了。他的表情很平静，像在说一件已经接受了的事情。然后他说，从下个月开始，产品的出厂价要整体上调百分之八。这不是临时决定，是原料和能源成本持续上涨之后不得不做的一个选择。我听他说完之后心里算了一笔账。这家工坊的产品占了我店铺利润的相当一部分，出厂价涨了百分之八，如果终端售价不动，我的利润就要少百分之八以上。如果终端售价也跟着涨，客户能不能接受是另一个问题。 我跟田中先生聊了挺久，想搞清楚涨价的原因和涨幅的合理性。他说陶土以前一吨的价格现在买不到了，釉料里用到的一些矿物原料这两年涨了不少，烧制用的燃气费也比前两年高了。这些成本加在一起，不涨价工坊就撑不下去了。他说这不是他一个人的问题，周围的工坊都在涨，有的涨得比他还多。他已经是涨得比较少的那批了。他说他不想涨价，但不涨就没办法维持工坊的正常运转。我问他涨幅能不能控制在百分之五以内，他沉默了一会儿说如果只涨百分之五那釉料的成本就得自己扛，扛不了多久的。他确实已经算过了各种方案，这个百分之八是他能找到的最小涨幅。 回来之后我开始思考怎么应对。几款主力产品如果终端售价跟着涨百分之八，会不会影响销量？如果把涨价的成本自己扛了，利润又会被压缩不少。我想了一个折中的方案：老款产品不涨价，用现有库存的采购成本来维持老价格。新款产品直接按新成本定价，从一开始就建立合理的价格锚点。这样老客户不会因为价格变动而不满，新产品的定价也不会显得突兀。同时又做了一件事：把几款涨价的商品重新做了描述，增加了新的使用场景说明和细节照片，让客户觉得价格变化是有理由的。 田中先生涨价这件事不是孤立的，它反映了日本乡村工坊正在经历的成本传导链条。原材料、能源、人力，所有环节都在涨。工坊想要活下去就必须把成本传导到价格上。代购卖家作为下游渠道，迟早也要面对这个传导。被动接受不如主动规划。如果你也在跟日本工坊合作，建议你下次去拜访的时候主动问一下原材料价格的变化趋势、近期有没有涨价计划、涨价的幅度大概是多少。提前了解就能提前规划，不会在通知到来的时候措手不及。成本上涨这件事不会因为你没准备就不发生，它跟你准不准备没有关系，但跟你有没有提前应对有直接关系。