做代购前两年，我的选品方式基本上是模仿同行。看到别人卖得好就跟进，别人上什么品我也上什么品，客户在几家店铺里看到的是差不多的东西。这种做法的好处是简单，不需要自己判断什么值得卖，跟着走就行了。坏处是没有差异，客户在你这买和在别人那买没有区别，唯一的竞争维度就是价格。谁便宜客户就去谁那里。 第三年我开始尝试自己开发选品，不再看同行在卖什么，而是自己去日本找工坊、找制造商、找那些没有被代购行业发现的东西。这个转变不是一夜之间发生的。当时已经有几家合作的工坊了，每次去日本的时候顺便多看几家、多逛几个地方，慢慢积累了一些没有被同行发现的供应商资源。 发现好东西只是第一步，更难的是怎么把它卖出去。这些工坊的产品在国内没有知名度，客户不认识它们，你需要从头开始做市场教育。我在商品描述里写了很多背景故事，拍了大量细节照片，让客户先了解这个品牌、这个工坊、这个工艺，再决定要不要买。这个过程比卖爆款慢得多，但客户一旦认可了就会形成持续的复购。 现在店铺里的主力商品已经全部换成了自研开发的品，跟同行的交集很小。选品从模仿到原创的转变，做的是“跟别人不一样”的生意。客户来我这里买的东西在其他地方找不到同款，他们不再比价，因为他们没地方比。这个转变花了三年时间，每一条路都是自己走出来的，没有参照物，没有模板。这也是为什么我一直在强调实地考察和供应商开发的重要性，因为别人的东西你永远只能跟着卖，自己找的东西你才能卖出属于自己的价格。