做代购前三年，选品的过程基本上是随机的。去日本的时候看到什么觉得不错就买回来试试，或者在网上刷到什么有意思的东西就联系供应商了解一下。没有固定的流程，没有评估标准，每次选品的方式都不太一样。有时候认真做了调研才下单，有时候凭感觉就进货了，结果自然也不稳定。好的时候能选到持续出单的品，不好的时候一批货压在仓库里几个月卖不出去。 去年我开始尝试把选品流程标准化，建立一套固定的评估模板，每次选品都按照同样的步骤走一遍，不再凭感觉做决定。这套模板分成几个步骤，每个步骤都有明确的检查点，全部通过之后才能进入采购环节。 第一步是供应商资质评估。供应商成立多久了、主营品类是什么、过往客户的评价如何、产能是否稳定、沟通是否顺畅。这些信息在第一次接触供应商的时候就要收集齐全。资质评估不通过的供应商直接跳过，即使商品再好也不合作，因为不稳定的供应商带来的麻烦比它带来的利润多得多。 第二步是样品测试。所有新供应商的新品必须购买实物样品，自己使用两周以上。两周的使用时间足够发现商品的实际品质、使用体验和潜在问题。样品测试不通过的不进入下一步，样品测试通过了才有资格进入市场评估阶段。 第三步是市场评估。同类商品在市场上的价格区间、竞品数量、目标客户的搜索热度、潜在的销量预测。这些数据大部分可以从后台的搜索数据和竞品分析中获得。市场评估不通过的商品即使品质再好也不上架，因为卖不动的商品没有商业价值。 第四步是小批量试卖。第一批采购量控制在较小的范围内，上架后观察四周的销售数据。试卖期间不做主动推广，只看自然转化率。四周后复盘数据，转化率达标了再考虑正常备货，不达标的直接下架不再补货。 这套标准化流程执行之后选品的成功率有了明显的提升，进错货的比例降到了很低的水平。标准化流程的意义在于让选品从碰运气变成了可重复的确定性操作，每一款商品都经过同样的筛选标准，不会再因为一时冲动而进一堆卖不掉的货了。