去年我花了大半年的时间做了一件事，把一家合作了三年的供应商的付款周期从60天谈到了30天。这个改变看起来不大，但它对店铺现金流的影响是直接的，资金周转效率提高了不少。谈判的过程比我想象的复杂，前两次都失败了，第三次才成功。我想把这个过程记录下来，不是因为我谈成功了，而是因为失败的那两次教给我的东西比成功的那一次更多。 跟这家供应商的合作已经进入第三年了，双方关系稳定、订单量稳定、付款记录没有任何逾期。我问自己一个问题：既然关系已经稳定到这个程度了，为什么付款条件还是跟第一年一样？供应商的信任是逐步加深的，付款条件也应该随着信任的加深而逐步改善，而不是停留在原地不动。我决定提出缩短账期的请求。 第一次谈判是在邮件里提的，简单说了一句“能不能把付款周期从60天调整到30天”。对方回复很简短：“暂时无法调整，请理解。”没有解释原因，就是拒绝了。我后来反思，这次失败的原因是我没有提供任何理由和数据，只是提了一个要求。供应商每天都会收到各种要求，没有理由的要求他们不会认真考虑，邮件里的一句话对他们来说没有任何说服力。 第二次谈判是在线下面谈时提的。那次去日本拜访供应商的时候当面说了一次。对方这次没有直接拒绝，但说了很多理由：原材料采购需要预付款、人工成本是每月固定支出、厂房的租金每季度都要交、60天是他们跟所有客户的统一标准。我这次准备了理由但没有准备充分的数据，对方用他们的理由挡回来了。面谈比邮件能传递的信息更多，但也需要更充分的准备，对方可以看到你的表情和语气，如果你自己都不确定你说的话是否站得住脚，对方一眼就能看穿。 第三次谈判之前我做了一件事，把过去三年所有的订单记录整理成了一份简洁的表格。每一笔订单的日期、金额、付款日期全部列出来，证明我从来没有逾期过。同时附上了店铺过去一年的销售数据，展示合作量和增长趋势。带着这份数据我发了第三封邮件，不是提要求，是先呈现事实。邮件里只写了一句话：“以下是过去三年我们合作的数据记录，供您参考。”把数据摆在那里，让对方自己得出结论。 一周后对方回复：“可以调整为30天，从下个月开始执行。”第三次成功了，因为前面的铺垫已经做够了，对方自己看到了数据、自己得出了结论、自己做出了决定。不是说服对方信任你，是让对方自己从数据里确认你值得信任。 这件事让我学到了一个关于谈判的道理：谈判的筹码不在嘴上，在过去的每一笔订单里。你做了多少单、每次都按时付款、合作时间有多长，这些就是你的筹码。把筹码摆出来，比说一百句“请相信我”更管用。信用是积累出来的，也是可以被数据证明的。