去年我做了一轮定价心理测试，想看看尾数定价和整数定价对转化率的影响到底有多大。以前一直凭感觉定价，觉得整数好看、尾数显得便宜，但从没认真验证过哪个更有效。同一款商品分两组，一组定价整数，另一组定价尾数，放在相同的流量渠道里测试转化率。测试持续了一个月，覆盖了五款不同类型的商品。 低客单价商品的尾数定价效果更明显。价格在两百元以下的商品，尾数定价的转化率比整数定价高出不少。客户在低客单价商品的决策门槛更低，尾数让价格看起来更便宜、更划算，小额的心理差足以推动犹豫的客户完成下单。低客单价商品用尾数定价，客户的决策阻力会更小。 中客单价商品的价格在五百到一千元之间，尾数定价的效果依然存在但差距缩小了。中客单价商品客户会花更多时间做决策，会对比、会犹豫、会认真考虑是否值得。尾数的影响被理性的对比所稀释，转化率的差距没有低客单价那么明显。客户在这个价格区间会做更充分的调研，定价策略的作用被理性思考部分抵消了。 高客单价商品的价格超过一千元，尾数和整数定价之间没有显著差异。购买高客单价商品的客户决策更理性，他们对价格的感知更多来自于价值判断，而不是视觉上的尾数效应。尾数定价在高客单价商品上的作用微乎其微，客户不会因为尾数而觉得更划算。 测试的结论是：尾数定价不是通用的，低客单价用尾数、高客单价用整数、中客单价视品类而定。定价策略不是拍脑袋决定的，是可以用数据验证的。尾数定价在低客单价商品上有效，是因为客户对这类商品的决策链更短、更感性、更容易受到数字呈现方式的影响，而在高客单价商品上客户的决策链更长、更理性、更注重商品本身的价值而非价格的呈现形式。