去年我花了些时间做了一件事，把店铺里两百位复购超过五次的客户数据做了整合分析。以前客户是分散的个体，每个人的购买记录、咨询记录、评价记录散落在各处，从来没有把它们串起来看过。当我把这两百位客户的信息放在一起看的时候，一张清晰的客户画像慢慢浮现出来了。 性别分布上女性客户占比七成多。这个比例意味着店铺的选品方向要更偏向女性需求，内容风格也要更贴近女性客户。在产品推荐和内容呈现上，女性客户的偏好与男性客户存在明显差异，了解性别分布是对内容方向进行初步判断的第一步。 年龄集中在二十八到四十五岁之间。这个年龄段的人有稳定的收入、有消费能力、对生活品质有要求。她们买的不是“需要”的东西，是“喜欢”的东西。选品的审美要高于实用，商品的独特性要高于功能性。独特性是吸引她们的关键因素，功能性的商品可以在任何地方买到，有审美和故事的商品才是她们愿意为此支付溢价的理由。 职业以白领、自由职业者和全职妈妈为主。她们的共同特点是有一定的居家时间、有布置空间的需求、有通过购物来调剂生活的意愿。她们的购物决策往往是感性驱动的，精心设计的描述和场景图比参数表更有说服力。一张放在餐桌上的场景图，比十行精确的尺寸数据更能打动她们。 购买偏好集中在厨房用具、家居杂货、文具和织物四大品类。这四个品类也是店铺利润的主要来源，选品的重点应该持续集中在这四个方向上，而不是盲目扩展到不相关的品类。深耕已有的优势品类，比贸然进入陌生领域更稳妥。 复购客户的画像让我对店铺的主力客群有了更清晰的理解，也让我在选品方向上更加聚焦。选品的时候不再凭感觉猜测客户想要什么，而是根据客户画像来做判断。两百位老客户的数据拼出的画像告诉我店铺应该往哪个方向走、不应该往哪个方向走。客户画像会随着时间变化，每半年或者每一年再更新一次，才能保持精准。