去年年底我做了一次客户需求变化的趋势分析，把店铺近一年的订单数据与上一年同期的数据做了对比，看客户在品类偏好、价格敏感度和购买频次上出现了哪些变化。以前只关注单年的销售数据，没有做过年度间的对比分析，很多趋势变化因为没有对比而没有被及时发现。年度对比的价值在于它能把单独看时很均匀的数据拆分成有方向的变化，今年比去年高还是低、快还是慢，这些方向性的信息才是决策的真正依据。 第一个变化是品类偏好从装饰性商品向功能性商品迁移。去年销量增长最快的品类是厨房工具和收纳用品，陶瓷品类的增长明显放缓。客户在减少装饰性消费，增加功能性消费。消费行为正在从“让生活更好看”转向“让生活更实用”。这个趋势不是突然出现的，从两年前就开始有苗头了，只是今年更加明显。反映在选品方向上，就是要把重心从装饰性品类向功能性品类倾斜，但倾斜不意味着放弃装饰性品类，而是用功能性品类来支撑店铺的增长基础。 第二个变化是价格敏感度在下降。客单价较低的商品销量增长放缓，中等价位的商品销量增长加速。客户愿意为品质支付更高的价格，价格不再是决定购买的唯一因素。客户愿意为更好的使用体验支付合理的溢价，不再只盯着最低价的选择。中等价位的商品比低价商品有更多的利润空间，选品的重心可以从价格竞争转向品质竞争。 第三个变化是购买频次在增加。复购客户的购买间隔在缩短，一些以前一个月下单一次的客户变成了两周一次，消费行为正在变得越来越高频。客户正在把店铺商品融入到日常生活中，日常化的消费比节日化的消费更稳定、更持久。购买频次的增加说明客户对店铺的信任在加深，日常化的消费正在成为店铺订单结构的基础。 三个趋势转变指向同一个方向，客户正在变得更成熟、更理性、更注重品质和实用性。消费趋势的变化是缓慢的，但年度对比能让你看清它的方向。看清楚方向之后，选品的重心自然就能跟着调整。发现趋势不是终点，调整决策才是。每年年底的这次对比，就是我调整下一年选品策略的起点。